日前，國家金融監(jiān)督管理總局印發(fā)《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》，這一舉措在業(yè)內(nèi)引發(fā)高度關注和廣泛討論。這次改革明確提出保險銷售人員向“保險銷售顧問”轉(zhuǎn)型，旨在提升代理人的專業(yè)水平、強化長期服務能力，構(gòu)建適應新時代需求的營銷體系。
個人保險代理模式引入我國以來，對保險市場的拓展和普及發(fā)揮了關鍵作用。然而，伴隨著經(jīng)濟發(fā)展和社會進步，傳統(tǒng)保險營銷模式顯現(xiàn)出諸多問題：一方面，激勵機制過于偏重短期業(yè)績，導致銷售人員注重短期效益，忽略了客戶長期服務需求，銷售誤導現(xiàn)象屢有發(fā)生；另一方面，代理人隊伍整體專業(yè)水平不足，難以為客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務。此外，代理人職業(yè)認同感不強，流動率居高不下，人員穩(wěn)定性和服務質(zhì)量難以得到保障。這些問題嚴重制約了人身保險行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
此次《通知》的發(fā)布，明確了保險銷售人員由單純銷售向?qū)I(yè)顧問角色轉(zhuǎn)型的方向，強調(diào)銷售人員應具備高水平的專業(yè)知識，注重長期的客戶關系維護和服務提升。這種新定位不僅順應了市場需求，更對提高行業(yè)整體服務質(zhì)量具有積極意義。
然而，改革并非易事。人身保險產(chǎn)品具有較強的推銷屬性，消費者的主動購買意愿較低，這就要求保險顧問不僅要掌握豐富的專業(yè)知識，更需具備出色的客戶溝通技巧，能夠有效挖掘和培養(yǎng)客戶的保險需求。目前代理人整體專業(yè)素質(zhì)良莠不齊，短期內(nèi)實現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售員到專業(yè)顧問的轉(zhuǎn)型，將面臨極大的挑戰(zhàn)。
為確保此次改革真正落到實處并取得預期效果，保險公司應采取多種有效措施，積極應對轉(zhuǎn)型過程中可能遇到的困難和問題。首先，要建立更加系統(tǒng)化和規(guī)范化的培訓機制。保險公司應當加大對銷售人員的專業(yè)培訓力度，建立長期、系統(tǒng)的培訓體系和考核制度，確保代理人擁有扎實的專業(yè)知識和業(yè)務能力。同時，實行嚴格的準入標準，對新入職人員實施嚴格的資格認證和篩選，真正做到優(yōu)勝劣汰。
其次，加快優(yōu)化傭金激勵機制，科學合理地設計傭金遞延發(fā)放方案。鑒于改革提出的傭金遞延制度可能在短期內(nèi)影響代理人的積極性，保險公司在初期應適度提高直接傭金比例，逐步實施遞延機制，以保障代理人收入的穩(wěn)定性，并通過長期激勵機制引導代理人更加關注客戶長期利益和服務質(zhì)量。
再次，積極構(gòu)建完善的職業(yè)榮譽體系和社會保障機制。保險銷售是一種高情感投入職業(yè)，從業(yè)人員經(jīng)常面臨較大的精神壓力。保險公司和行業(yè)協(xié)會應通過榮譽稱號、先進表彰、公開認可等非經(jīng)濟激勵手段，提高代理人的社會地位和職業(yè)榮譽感。要積極落實社會保障政策，支持銷售人員按照靈活就業(yè)人員政策參加社會保險、辦理居住證等，切實提升代理人的職業(yè)認同感和歸屬感。
深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革是一場關系保險行業(yè)未來發(fā)展的重要變革。保險公司應積極應對，合理布局，從強化培訓體系、優(yōu)化激勵機制和完善職業(yè)保障制度等多方面共同發(fā)力，推動代理人隊伍實現(xiàn)專業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型，真正為消費者提供高質(zhì)量的保險服務，促進人身保險行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。
（來源：經(jīng)濟日報）
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